- コラム
BtoBとBtoCでホームページ集客の考え方はどう違う？
「自社のホームページを作りたいけれど、個人向けと法人向けで何を変えればいいのか分からない」「他社の真似をしてWEB制作をしてみたが、全く反応がない」という悩みは、WEB担当者や経営者の方から非常によく伺います。一言でホームページ集客と言っても、相手が「一般の消費者（BtoC）」なのか「企業（BtoB）」なのかによって、ユーザーが情報を探す動機も、最終的な決定を下すプロセスも全く異なります。
名古屋のように、製造業からサービス業まで多様なビジネスが混在する地域では、このターゲットの使い分けを無視してホームページ制作を行ってしまうと、どれだけ予算をかけても成果に繋がりにくくなります。一般消費者は「自分の直感や感情」で動くことが多い一方、法人の担当者は「会社の利益やリスク」を論理的に判断して動くからです。
ターゲットに合わせた適切な戦略を立てることは、WEB制作の成功を左右する最重要事項です。今回は、BtoBとBtoCにおける集客の考え方の決定的な違いと、それぞれのサイトが備えておくべき具体的な要素について詳しく解説します。
目次
1. 意思決定のプロセスと「安心感」の作り方の違い
BtoBとBtoCの最大の違いは、商品やサービスを購入・導入することを決めるまでの「時間」と「人数」にあります。
BtoCの場合、ユーザーは自分自身や家族のために買い物をします。そのため、サイトを見て「これいいな」「おしゃれだな」と感じれば、その場の直感で注文ボタンを押すことも珍しくありません。対してBtoBの場合、サイトを見ている担当者は、あくまで「組織の一員」として情報を探しています。担当者が良いと思っても、その後に上司や役員、場合によっては他部署の承認を得るというステップが必要です。つまり、ホームページ制作においては「担当者が社内で説明しやすい材料」をどれだけ用意できるかが鍵となります。
名古屋の企業間取引でも同様ですが、法人が相手の場合、感情に訴えるよりも「この会社に任せても問題が起きない」という論理的な裏付けが求められます。実績、納期、アフターサポート、そして企業の安定性。これらが客観的に示されていることが、BtoB集客の最低条件です。
ターゲットに合わせた信頼構築のポイント
それぞれのターゲットに対して、どのようなアプローチで信頼を築くべきか整理しました。
- BtoC：個人の感情に響くような美しいビジュアルや、利用シーンが想像できるワクワク感を重視する
- BtoB：導入によるコスト削減効果や業務効率化など、数字で示せる具体的なメリットを提示する
- BtoC：他の利用者の口コミや、SNSでのリアルな評判を積極的に活用して親近感を作る
- BtoB：過去の取引実績、事例紹介、保有資格、セキュリティ体制など、企業の信頼性を支える事実を並べる
- BtoB：検討期間が長いため、後で読み返せるPDF資料のダウンロード機能など、社内検討に役立つツールを用意する
BtoBサイトは、担当者が上司を説得するための「プレゼン資料」であるべきです。一方、BtoCサイトは、ユーザーの「欲しい」という熱量を逃さないための「接客の場」であるべきです。この目的の違いを意識するだけで、WEB制作の方向性は大きく変わります。
2. 集客の入り口となるキーワードとSEO戦略の違い
検索エンジン（SEO）からの流入を狙う際も、BtoBとBtoCではユーザーが打ち込むキーワードの性質が大きく異なります。
BtoCのユーザーは、「悩み」や「欲求」に直結したキーワードで検索します。例えば「名古屋 カフェ おしゃれ」「腰痛 ストレッチ 方法」など、日常的な言葉がメインです。そのため、トレンドを意識した内容や、個人の関心を引くキャッチーなコンテンツが有効です。幅広い層にリーチし、まずは知ってもらうための「認知拡大」が重要になります。
一方、BtoBのユーザーは「業務上の課題解決」を目的とした専門的なキーワードで検索します。例えば「旋盤加工 名古屋 納期」「勤怠管理システム 法人 比較」など、具体的で絞り込まれた言葉です。検索ボリューム自体はBtoCより少なくなりますが、その一回一回の検索には強い導入意欲が含まれています。ホームページ制作の段階で、ターゲットが業務中に困ったときに思い浮かべる「専門用語」や「具体的な課題名」をどれだけ網羅できるかが、質の高い見込み客を集めるポイントです。
効果的な流入経路を確保するための工夫
それぞれのビジネスモデルに適したSEOの考え方をまとめました。
- BtoC：多くの人に届くよう、SNSでの拡散を意識した話題性のあるブログやコラムを作成する
- BtoB：ニッチな専門用語や、業界特有の悩みに対する解説記事を積み上げ、専門家としての地位を築く
- BtoC：視覚的な魅力が強いため、画像検索やGoogleマップからの流入（MEO対策）も強化する
- BtoB：比較サイトや業界専門サイトからのリンクを意識し、業界内での権威性を高める
- BtoB：ホワイトペーパー（調査報告書）などを公開し、情報を探しているプロ層をサイトに引き寄せる
BtoCは「広く浅く」、BtoBは「狭く深く」という戦略が基本です。特にBtoBの場合は、単にアクセス数を増やすことよりも、本当に自社のサービスを必要としている担当者に「ピンポイントで届く」ことを重視したWEB制作が求められます。
3. コンバージョン（成約）の定義とゴール設計の違い
ホームページの最終的なゴール（コンバージョン）の設定も、BtoBとBtoCでは大きな差があります。
BtoCサイトの多くは、その場での「購入」や「予約」がゴールです。そのため、カート画面への誘導をいかにスムーズにするか、決済手段をいかに増やすかといった、離脱を防ぐためのWEB制作技術が求められます。ユーザーが熱いうちにアクションを完了させることが最優先事項です。
対してBtoBサイトの場合、高額な設備や長期的なコンサルティング契約などを扱っていることが多いため、サイト上で即決されることはまずありません。ここでのゴールは「お問い合わせ」や「見積り依頼」、あるいは「資料ダウンロード」です。まずは担当者との接点を持つことが目的となります。名古屋の製造業などの現場では、サイトを見てから実際に商談を行い、数ヶ月かけて契約に至るのが一般的です。そのため、サイトは「問い合わせをしてもらうための心理的ハードルを下げること」に特化すべきです。
ユーザーのアクションを促すための導線設計
成約率（CVR）を高めるために、それぞれのサイトで意識すべきポイントは以下の通りです。
- BtoC：クーポンや期間限定キャンペーンなど、今すぐ買う理由を作り、アクションを急がせる
- BtoB：お問い合わせの前に、まずは「お役立ち資料」を渡すことで、検討段階の顧客情報を獲得する
- BtoC：Amazon PayなどのID決済を導入し、面倒な入力を極限まで減らして離脱を防ぐ
- BtoB：お問い合わせから返信までの目安時間や、その後の打ち合わせの流れを明記して安心感を与える
- BtoB：検討に必要なスペック表や、導入シミュレーションツールを用意し、比較検討を助ける
BtoCは「今すぐ客」を逃さないスピード感が命ですが、BtoBは「まだ検討中の顧客」と繋がりを持ち、時間をかけて信頼を育てていく継続的な視点が必要です。ホームページを単なる販売所にするか、それともリード（見込み客）獲得の装置にするか。この設計の違いが、WEB制作の成果に直結します。
4. サイトの更新頻度と「生きている感」の出し方の違い
最後に、運用フェーズにおける情報の見せ方についてです。BtoBでもBtoCでも「情報の鮮度」は大切ですが、その見せ方は異なります。
BtoCの場合、常に新しいキャンペーンや新商品の情報が流れていることで「流行っている感」や「活気」を演出することが重要です。インスタグラムのようなSNSとの連動性が高く、最新のトレンドを追いかけている姿勢がユーザーに好まれます。日々、少しずつでも動きがあることがファンの獲得に繋がります。
一方、BtoBの場合、活気よりも「誠実な活動の継続」が重視されます。名古屋などの地域経済を支える法人向けサービスにおいて、ユーザーが見ているのは「この会社は最近どんな仕事を成し遂げたのか」という点です。最新の施工事例、納入実績、あるいは展示会への出展報告など、プロフェッショナルとしての活動が着実に積み重なっていることが、長期的な信頼の裏付けになります。ホームページ制作を終えた後の運用では、派手な話題作りよりも、地道な実績の蓄積が求められます。
長期的に成果を出し続けるための運用サイクル
サイトを放置せず、効果を最大化させるための運用ポイントです。
- BtoC：季節ごとのイベントやトレンドに合わせた特集ページを組み、リピーターを飽きさせない
- BtoB：実際に顧客の課題を解決したエピソードを「事例紹介」として深掘りし、読み応えのある記事を増やす
- BtoC：ユーザーによるレビューやSNS投稿をサイトに反映させ、賑わい感を出す
- BtoB：法改正や業界の最新技術に関するコラムを発信し、「この分野ならこの会社」という認知を作る
- BtoB：定期的に「よくある質問」を更新し、商談現場で出た新しい疑問にサイト上で答えられるようにする
BtoCサイトは「今、この瞬間の盛り上がり」を伝え、BtoBサイトは「積み重ねてきた専門性」を伝える。この軸をブレさせずに運用を続けることで、ホームページはそれぞれの市場で唯一無二の存在へと成長していきます。
まとめ
BtoBとBtoCのホームページ集客は、ターゲットの心理、流入キーワード、そして目指すべきゴールまで、あらゆる面で考え方が異なります。「直感に訴えるBtoC」と「論理に訴えるBtoB」。この違いを正しく理解し、自社のビジネスモデルに最適なWEB制作を行うことが、安定した集客への確実な道となります。自社の強みを、ターゲットに響く言葉で正しく届けるサイト作りを、改めて考えてみませんか。
投稿者プロフィール
株式会社デジタルダイブ サービス担当者
1995年に愛知県で創業したホームページ制作会社です。
名古屋をはじめ、東京や大阪を拠点に全国の企業・官公庁の Web サイトを多数手掛け、幅広い分野で制作実績を積み重ねてきました。
創業以来、専門性の高いクリエイティブで信頼を築いています。
また、webデザインをはじめとしたクリエイタースクール「デジタルハリウッドSTUDIO名古屋」を運営しています。
【許認可】
一般社団法人 日本Web協会、日本セイバーメトリクス協会(理事)、愛知県「あいちロボット産業クラスター推進協議会」(無人飛行ロボット活用WG)、JETRO(日本貿易振興機構)、名古屋市 SDGs 推進プラットフォーム 他
【有資格】
愛知県 競争入札参加資格、名古屋市 競争入札参加資格、全国 競争入札参加資格、全省庁 競争入札参加資格 他